Website counter

петак, 12. фебруар 2010.

REVENUE MANAGEMENT – Definicija i osnove

Ovako glasi osnovna definicija Revenue Management-a:

‘’Selling the Right Room to the Right Client at the Right Moment at the Right Price’’, odnosno ‘’Prodati odgovarajuću sobu, odgovarajućem klijentu, u odgovarajućem trenutku, po odgovarajućoj ceni’’.

U međuvremenu je dodato i sledeće:

‘’On the Right Distribution Channel with the best commission efficiency’’, odnosno ‘’Preko odgovarajućeg distributivnog kanala, uz najefikasniju proviziju’’.

Revenue Management (RM) nam omogućava da u odnosu na obim potražnje optimizujemo popunjenost i prodajne cene, sve u cilju maksimizacije prihoda. Revenue Management je princip po kome ćemo sobu danas prodati po jednoj ceni a već sutra, kada očekujemo veću potražnju po drugoj, višoj.
Najveći izazov u RM-u je kako pronaći način za prikupljanje informacija o tržištu, da bi se moglo reagovati proaktivno a ne reaktivno. Pouzdane informacije su neophodne za pravovremeno planiranje distribucije prema odgovarajućem klijentu u odgovarajućem trenutku po odgovarajućoj ceni.
Važno je prihvatiti da Revenue Management nije aktuelan isključivo u periodima visoke popunjenosti, jer on može značajno stimulisati potražnju u vreme kada je niska i može sprečiti takozvani cenovni kanibalizam, odnosno prodaju po cenama koje su ispod praga isplativosti.
RM je dugoročna strategija, koja usaglašava funkcije prihoda i profitabilnosti.

Revenue Management se u poslovanju hotela primenjuje zbog:
· činjenice da sobu koju ne prodamo danas, nikada više nećemo prodati (u tom danu)
· podsticanja klijenata da što ranije rezervišu sobu
· isti proizvod (sobu) možemo prodati po značajno različitim cenama
· tražnje koja evoluira
· bolje segmentacije tržišta
· sigurnosti da ćemo pokriti operativne troškove

Primenu Revenue Management-a su započele Avio kompanije ( prva Pan American, sedamdesetih godina). Danas je sve više industrija koje aktivno primenjuju RM:
· Hoteli
· Rent a car kompanije
· Železničke kompanije
· Pozorišta i Bioskopi
· Restorani (od skoro)
· Trgovinski lanci ( koji promovišu sniženja u periodima kada je potražnja slabija)

Нема коментара:

Постави коментар